Os 5 passos para uma venda consultiva

1 Passo: Conheça muito seu cliente

Apresentar qualquer tipo de solução, seja um produto, um sistema ERP ou um serviço sem conhecer o cliente é totalmente inviável. Muito antes de se pensar em uma reunião é preciso conhecer a fundo seu cliente e sua posicionamento no mercado. Conhecer as dificuldades, os desafios e o momento já te coloca um passo à frente da concorrência.

2 Passo: Aprenda a ouvir

Esse é um dom que poucos tem. Saber ouvir pode ser mágico e automaticamente quanto mais você ouve, menos você fala. O Ideal é prestar muita atenção para fazer as perguntas certas, focando nos desafios do cliente e atento as suas expectativas. Quanto mais informações sobre os problemas, maiores serão as chances de montar uma solução ideal.

3 Passo:  Acredite na solução apresentada

Pense comigo, como você vai apresentar uma solução se você não acredita nela?? É impossível certo? A solução começa a ser ideal quando ela corresponde a sua expectativa e do cliente de que ela resolverá a demanda. Porém se você mesmo está inseguro, pare tudo e comece novamente. Reformule sua abordagem e procure novas perspectivas.

4 Passo: Não seja óbvio

Quem nunca ouviu a mãe dizendo: “você tem que comer salada senão não terá saúde”, isso não é óbvio? Claro que é. Agora se o cenário fosse apresentado de uma outra maneira, mostrando os benefícios e o que podemos alcançar comendo salada, aí sim não precisaria da intervenção da mãe. Isso é o que seu cliente pensa quando você já chega falando que seu produto ou serviço é o melhor, que ele faz tudo, que vai mudar o mundo etc. etc. etc…..  Ninguém gosta do óbvio e nem tem tempo a perder.

5 Passo: Valor não é preço

Se você estudou seu cliente, fez as perguntas certas, ouviu todas as informações passadas, montou a apresentação e acredita que a sua solução vai resolver os problemas e ainda assim ouve que o preço está alto, então sua solução não gerou valor ao seu cliente.

Lembre-se sempre que “Valor não tem preço” e alguém só compra algo se entende que agregará valor. Como exemplo, podemos falar de um tênis: ninguém compra por comprar e só o fará se enxergar valor nele, além da utilidade. Então, gere valor sempre!

É isso pessoal, se gostarem curtam e compartilhem em suas redes sociais.